近几年的化妆品市场上“消费降级”、“大牌平替”声音不绝于耳，兼具性价比和效用的国产护肤品加速崛起，并在2023年首度完成对进口美妆品牌市场份额的超越。有一家国产护肤品公司韩霁妃合作探迹打开全国增量市场，迎来渠道布局新拐点，更多人能在美容院体验到他们的产品，其相较去年2亿营业额再创新高，他们的经历为国产美妆品牌突围提供了良好启发。

品牌导览

广州市韩霁妃化妆品有限公司（以下简称：韩霁妃）是一家从事化妆品研发、生产、服务、OEM/ODM于一体的专业企业，配备大型加工厂和检测中心、直播中心，旗下拥有韩霁妃、舒尔肽、纳梵熙等多个美妆品牌。

01 从幕后走到台前，触达广阔市场

从爬坡过坎的创业早期到客户主动上门，韩霁妃的创始人钱总花了6年时间。2017年创立公司，业务以美妆代加工为主，经过3年的生产经营，攒下了不少老客户和稳定订单。2020这一年有喜又有忧，更有调整与再出发。钱总清晰记得，受到疫情影响，当时市场行情急转而下，公司代工单量骤减，一度陷入“无单可做”的窘境，在勉强维持公司3个月的运转后，订单萎缩与产能维持的冲突迫使钱总做出艰难的决定：结清工资，解散团队。不到一周时间，原本热闹的工厂人去楼空，流动资金几近枯竭，只剩下零零散散的护肤品堆在空荡荡的仓库里，千万级的销售额几乎一夜归零。

如今相隔不到4年，再回忆这段经历，钱总显得淡定从容多了，甚至笑称当时的自己为“光杆儿司令”。在之后很长一段时间里，靠着接代工单子，钱总的工厂慢慢回血，她决定这次要将发展品牌作为第一要义：“如果永远做代工，品牌不授权我们是没有销售权限的，手里没有主动权。”

很快，韩霁妃招了第一个运营人员，钱总带领团队做了市场调研，决定把品类扩宽至4个，覆盖祛斑、祛痘、敏感修复、保湿，为了让品牌能快些打出去，她一方面紧急招聘销售，开发订单，一方面则带着样品去各类贸易公司、美容院拜访，寻求合作，需求量少的客户也支持一件代发。“几乎是24小时在线，客户的电话我们都是秒接。”让她感到高兴的是，开始有一些公司拿着韩霁妃的产品找过来，希望她“继续生产这个品，客人反馈很有效果”。

图：韩霁妃品牌护肤品

很快钱总发现，自己的护肤品在珠三角市场流通较多，通过转介绍拿到的单子也在周边市县，很难接触到外省的客户。为打开增量市场，在获取客户方面钱总选择“两条腿走路”，一方面给以前的代工老客户推荐自有品牌，另一方面使用探迹美业版挖掘全国美业贸易商和门店，抢抓国货兴起的红利。

02 团队降本增效，将渠道扩大到全国

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钱总表示，目前从探迹进来的商机每天大约有30个，销售把拿到的线索用AI机器人先做一遍初筛，大大缩短从找客户到确认意向这段时间，为韩霁妃节约了4-6个销售的开支成本，在精准线索的加持下，团队每周有几个稳定的出单。

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通过成千上万的品牌商和美业门店，韩霁妃品牌被更多人看到，拥有了后来居上的机会。功效型护肤品门槛较高，仅研发体系就包括原料筛选、配方设计、工艺控制、质量检测等多个环节，钱总回忆道，有个需要祛痘产品的客户为此花了一周时间体验，“市面上的产品效果参差不齐，他认为自己使用过才有说服力。”在主动开拓之下，韩霁妃成为这家大客户在广州的三家候选工厂之一，最后拔得头筹，顺利拿下这个渠道。去年韩霁妃的业绩达到2亿，钱总对未来信心满满，“只要我们把探迹用好，产品效果和售后服务做好，相信每个季度都会达成比之前更高的业绩。”

像韩霁妃这样有灵魂、有生命力的品牌，正在充分利用销售端转型和本土供应链优势，跟消费者建立更紧密的联系。另外，消费力强的年轻一代热爱国产品牌，拥有强烈的民族文化认同感，然而仅有“国产情怀”还不足以完全打动他们，要有扎实的“产品力”才能让他们毫不犹豫地买单。韩霁妃的产品研发中心有十几位博士，他们通过实验及临床验证来确保产品的护肤功效，并可针对保湿、控油、祛痘、紧致抗衰、抗皱等不同皮肤问题提供个性化解决方案，让销售团队在跟市面产品竞争时能顺利拿下结果，也赢下越来越多Z世代消费者的心。

03 提升运营效率，锻造销售团队

良好的工作习惯像一把利剑，让拿结果效率倍增，在内部，钱总要求整个团队“用好探迹”，销售一天的工作流程可简单概括为：上午找电话，下午打电话，晚上录单，顺利的隔天寄样品，进入商机孵化阶段，销售通过反复实践，将数字化习惯内化为团队的“肌肉记忆”。

过程量是业绩产出的生命线，通过探迹CRM，钱总可以了解到每个销售的电话呼出情况，以及目前所跟进商机的堵点和卡点，及时介入促成生意，整个销售流程形成明确的跟进步骤和规范，即使新进的销售也能有章可循，提高出单效率，快速成长起来。此外，销售每月定期联系20家老客户，询问对方有无复购需求，紧抓存量和增量2个市场。

在抓习惯、抓过程、抓成长三招并用之下，韩霁妃团队显著缩短了成单周期，2024年，当很多美业品牌苦于“营销烧钱”“渠道打不开”，韩霁妃通过营销和销售端的数字化转型开启加速增长模式，成功闯出一条突围之路。

写在最后

在纷繁变幻的市场形势面前，没有人能够停歇，也没有谁会是永远的赢家。从代工到品牌，从幕后走到台前，韩霁妃的突围样本向行业传递了一套可复制的增长公式，即把精力留给垂直客群、联系精准关键人、精细化控制运营成本，外加好产品必不可少的质量和服务，一切做到位才能带来源源不断的好产品复购，这也是美业未来发展的必然趋势。探迹将以AI+大数据持续赋能美妆行业，为国产新锐品牌突围增长提供坚定的数智力量。